獵鷹無(wú)人機(jī)ceo李剛
盡管無(wú)人機(jī)在植保領(lǐng)域已經(jīng)如火如荼，但依舊有很多不看好的聲音存在。而最近的一場(chǎng)“低價(jià)競(jìng)標(biāo)”事件再次引起了人們對(duì)飛防植保行業(yè)是否能健康良性發(fā)展的討論，聲音比較多的自然是價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題，事實(shí)上，“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”事件從未遠(yuǎn)離過(guò)。去年獵鷹無(wú)人機(jī)公司還準(zhǔn)備研發(fā)植保機(jī)，可在今年3月份發(fā)現(xiàn)飛防服務(wù)的價(jià)格居然跌到10元/畝以下，CEO李剛立刻叫停開(kāi)發(fā)，說(shuō)這個(gè)價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)了。
關(guān)于市面上對(duì)無(wú)人機(jī)植保的不看好，大體有以下幾個(gè)方面：
1.一群不懂農(nóng)業(yè)的人冒然進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，很多是從航模、消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，想做一回“風(fēng)口上的豬”。但植保無(wú)人機(jī)其實(shí)只是個(gè)農(nóng)具，不是會(huì)飛、能飛就可以的，還需要很農(nóng)業(yè)知識(shí)。中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)植保機(jī)械與施藥技術(shù)研究中心主任何雄奎認(rèn)為，植保市場(chǎng)不是資金雄厚就可以取勝的，需要企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，將無(wú)人機(jī)與植保農(nóng)藝相結(jié)合、揚(yáng)長(zhǎng)避短。
2.四大技術(shù)瓶頸沒(méi)有突破。國(guó)內(nèi)植保無(wú)人機(jī)面臨著四大技術(shù)瓶頸：一是飛行平臺(tái)本身，關(guān)鍵技術(shù)沒(méi)有解決；二是飛控系統(tǒng)的問(wèn)題，導(dǎo)致重噴漏噴現(xiàn)象較為普遍。還會(huì)對(duì)其他作物造成次生災(zāi)害；三是農(nóng)藥?kù)F化系統(tǒng)，目前市面上很多植保無(wú)人機(jī)都達(dá)不到每平方厘米只有幾個(gè)到20來(lái)個(gè)霧滴的水平；四是專業(yè)的農(nóng)藥劑型。適合于無(wú)人機(jī)低空低量噴霧的防蒸發(fā)與飄失的專用劑型的研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)非常重要。而我國(guó)的專用劑型和植保無(wú)人機(jī)都剛剛起步。
3.專業(yè)部件的研發(fā)能力還不夠。很多企業(yè)追求全產(chǎn)業(yè)鏈布局，既做飛控產(chǎn)品又做飛防服務(wù)，既生產(chǎn)警用無(wú)人機(jī)，也生產(chǎn)植保無(wú)人機(jī)，最后往往會(huì)貪多嚼不爛，反而不能集中精力做好本應(yīng)該占優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，還會(huì)弱化自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
盡管如此，這個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)還是呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。據(jù)農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2016年6月，我國(guó)農(nóng)用無(wú)人機(jī)保有量是4890架；這半年的時(shí)間比2015年全年保有量翻了一倍還多。有專家預(yù)計(jì)，2017年全國(guó)農(nóng)用無(wú)人機(jī)需求量在2.5萬(wàn)架。此外，我國(guó)部分省市已將植保無(wú)人機(jī)納入補(bǔ)貼范疇，國(guó)家層面的補(bǔ)貼也呼之欲出。
如果無(wú)人機(jī)能帶來(lái)高額回報(bào)，農(nóng)戶很樂(lè)意接受
王大夫是東北人，骨科醫(yī)生，師傅退休后繼承其衣缽，在北京某門診坐診。“我在湖北的岳父家包了6000畝農(nóng)田，平時(shí)由岳父一家在打理。去年有無(wú)人機(jī)企業(yè)說(shuō)要去做噴灑農(nóng)藥的試驗(yàn)，不要錢，我們想著反正節(jié)省勞動(dòng)力了，就試吧。”
王大夫的岳父，原是湖北宗饒做有機(jī)肥的。但有機(jī)肥的效果緩慢，需要兩三年的時(shí)間才能體現(xiàn)，農(nóng)民又緊盯著當(dāng)下的收成，所以推廣起來(lái)很是困難。隨著近幾年農(nóng)村勞動(dòng)力的大幅減少，土地流轉(zhuǎn)的加快，農(nóng)民大部分土地集中到政府手里，由政府規(guī)劃管理。“為了推廣有機(jī)肥，我們先是從政府手里承包了2000畝地，主要種植水稻。”
由于有機(jī)肥在產(chǎn)量和效益上大獲成功，第二年王大夫又追加到了4000畝的承包量，到2016年，總承包面積達(dá)6000畝。“今年面積就不再追加了，但會(huì)增加生產(chǎn)線，做糧食的存儲(chǔ)和后期的深加工。”
經(jīng)過(guò)去年的試驗(yàn)，無(wú)人機(jī)噴灑農(nóng)業(yè)的效果還可以，一家人商量今年繼續(xù)使用無(wú)人機(jī)，“不過(guò)他們可能就要收費(fèi)了，但還沒(méi)談收多少。”問(wèn)他每畝多少錢在可接受范圍，他說(shuō)這個(gè)是政府出面去談，也是由政府去洽談無(wú)人機(jī)相關(guān)服務(wù)商，“這些事情我們最后和政府溝通好就可以了。”王大夫說(shuō)。
這樣的事情在王大夫老家東北也是常見(jiàn)。很多種糧大戶對(duì)無(wú)人機(jī)的認(rèn)識(shí)多來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，微信群里尤其活躍，經(jīng)常有人在群里推銷無(wú)人機(jī)作業(yè)服務(wù)。
要讓農(nóng)戶真正接受無(wú)人機(jī)，這個(gè)轉(zhuǎn)變并不需要太長(zhǎng)時(shí)間，如果一種新的行為能帶來(lái)高額回報(bào)，人們是非常樂(lè)意去嘗試的。農(nóng)戶也并不是唯價(jià)格論，畢竟關(guān)乎一年的收成，誰(shuí)也不會(huì)貪圖小便宜，這筆賬農(nóng)戶算得比廠家更清楚。
有訂單、能及時(shí)結(jié)算是飛防隊(duì)的剛需
其實(shí)在實(shí)際作業(yè)過(guò)程中，出現(xiàn)過(guò)很多糾紛事件。最常見(jiàn)的是打藥沒(méi)有效果、次生藥害頻發(fā)。
魏新安是山東濟(jì)寧人，在當(dāng)?shù)亟M建了一支“飛行蜘蛛”飛防服務(wù)隊(duì)，他們就遇到糾紛，扯不清是誰(shuí)的責(zé)任。
那是一次關(guān)系比較復(fù)雜的飛防任務(wù)，有農(nóng)業(yè)服務(wù)公司、農(nóng)藥公司、無(wú)人機(jī)公司，魏新安的服務(wù)隊(duì)就是無(wú)人機(jī)公司的代表。如果順利完成任務(wù)，皆大歡喜，一好百好。但第一天就碰到了蜜蜂死亡事件，作業(yè)的時(shí)候，飛防隊(duì)對(duì)一塊約60畝的油菜花田進(jìn)行作業(yè)，但附近的蜂農(nóng)表示自己養(yǎng)殖的蜜蜂正在采蜜，受飛防隊(duì)作業(yè)的影響，大批蜜蜂死亡。要求三家對(duì)此進(jìn)行賠償，雙方就此事?tīng)?zhēng)執(zhí)不下。
這樣的事情在植保圈一抓一大把，有點(diǎn)甚至還鬧到了對(duì)簿公堂的地步，飛防服務(wù)隊(duì)也是有苦難言。
有糾紛，自然就拿不到錢，人力物力、交通住宿都是一筆不小的開(kāi)銷。為此，很多服務(wù)隊(duì)后來(lái)干脆就呆在大本營(yíng)，不愿意跨區(qū)作業(yè)。魏新安說(shuō)：“我們現(xiàn)在平時(shí)就在山東當(dāng)?shù)刈鳂I(yè)，至少有5千畝的作業(yè)規(guī)模才會(huì)考慮轉(zhuǎn)場(chǎng)。”
而另一家河南飛防隊(duì)“兵蜂植保”負(fù)責(zé)人楊震卿，有著另外的煩惱。楊震卿是退伍老兵，這支服務(wù)隊(duì)也全部是軍人出身，“不是我的兵，就是我的兵的兵，或者是其他的戰(zhàn)友。”這支服務(wù)隊(duì)有很強(qiáng)的紀(jì)律性，能吃苦耐勞。“但是當(dāng)兵的孩子太過(guò)單純耿直，我們?cè)谂c人溝通、打交道方面沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。”楊震卿說(shuō)。言外之意，他們?cè)趯ふ矣唵?、拿地方面?jìng)爭(zhēng)不過(guò)其他服務(wù)隊(duì)，“但我們對(duì)這個(gè)行業(yè)還是持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，也希望有一些大的平臺(tái)來(lái)彌補(bǔ)我們的不足。”
誰(shuí)來(lái)為前兩者服務(wù)？
一方面是有著巨大需求的市場(chǎng)，一方面是零散的飛防服務(wù)隊(duì)?？此乒┎粦?yīng)求，但服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有保證、響應(yīng)不及時(shí)等問(wèn)題也是層出不窮。事后沒(méi)有第三方保障，出了問(wèn)題兩頭都覺(jué)得委屈。
如何在極度不成熟的市場(chǎng)建立規(guī)則，成為一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。
據(jù)飛行蜘蛛服務(wù)隊(duì)的魏新安介紹，目前市場(chǎng)上有很多相似的平臺(tái)，可以在上面接單，比如農(nóng)飛客、農(nóng)一網(wǎng)、農(nóng)田管家等，“我們當(dāng)?shù)匾灿新?lián)盟，共享一些作業(yè)信息，因?yàn)橛袝r(shí)候地塊比較大，一家也打不過(guò)來(lái)。這些平臺(tái)我都試過(guò)，各有利弊，最近用的比較多的是農(nóng)田管家。”
兵蜂植保的楊震卿也是類似，多條腿走路，“但是最近確實(shí)用農(nóng)田管家比較多，訂單量占50%以上，除了有單可接，最重要的是能及時(shí)給我們結(jié)算。”
根據(jù)了解，農(nóng)田管家作為一個(gè)聯(lián)結(jié)用戶和服務(wù)隊(duì)的平臺(tái)，類似滴滴打車，用戶需要認(rèn)證，服務(wù)隊(duì)需要審核。楊震卿對(duì)此印象比較深刻，他說(shuō)：“除了基本的資質(zhì)審查，還需要考試，主要內(nèi)容包括無(wú)人機(jī)作業(yè)流程、安全注意事項(xiàng)、如何應(yīng)對(duì)突發(fā)情況、入場(chǎng)前的準(zhǔn)備、如何與農(nóng)戶溝通、作業(yè)后期對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的處理等。”作為一名退伍軍人，楊震卿覺(jué)得這樣的審查考核制度對(duì)作業(yè)質(zhì)量的保障至關(guān)重要，基于此，他對(duì)農(nóng)田管家產(chǎn)生了類似部隊(duì)的熟悉和好感。
而魏新安則對(duì)接單這件事更為看重，“農(nóng)田管家是按你所在的位置推薦訂單的，比如你在山東濟(jì)寧，打開(kāi)農(nóng)田管家APP，會(huì)顯示就近的訂單信息，如果太遠(yuǎn)，我是看不到的，就像打車軟件一樣。但是打農(nóng)藥和打車還不一樣，不能兒戲，不能輕易地接單，也不能輕易地棄單，如果太遠(yuǎn)的單你也接，第二天趕不到，影響農(nóng)戶的收成，這是大事。”
作業(yè)完成后，其質(zhì)量和效果也是有專人驗(yàn)收的，“先是有當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人分別和我、農(nóng)戶確認(rèn)作業(yè)面積，然后我將信息輸入。2-3天后，打的藥就能看出效果了，會(huì)再有人和農(nóng)戶聯(lián)系，確認(rèn)是否有效，如果沒(méi)有問(wèn)題，我很快就收到錢了，一般7個(gè)工作日內(nèi)都會(huì)到賬。”
楊震卿也坦言，訂單和結(jié)算是服務(wù)隊(duì)目前比較看重，這是生存的前提條件。他也說(shuō)：“我認(rèn)為還是專業(yè)的事讓專業(yè)的人做，溝通協(xié)調(diào)我們不擅長(zhǎng)，有平臺(tái)來(lái)提供這項(xiàng)服務(wù)，將農(nóng)田集中連片，方便大規(guī)模作業(yè)。我們也好把精力集中在隊(duì)伍建設(shè)上，加強(qiáng)我們的專業(yè)化，把質(zhì)量搞上去。”
這也間接回答了社會(huì)上的一些疑問(wèn)：飛防服務(wù)隊(duì)如果在作業(yè)后和農(nóng)戶熟悉了，脫離平臺(tái)直接和農(nóng)戶聯(lián)系，豈不是更好賺錢？
首先是土地集中連片的問(wèn)題，其次是后期糾紛問(wèn)題，都是飛防服務(wù)隊(duì)不愿意花時(shí)間和精力去做的事情，現(xiàn)在有人把這活包攬了，豈不樂(lè)哉。
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)又從何而來(lái)？
農(nóng)田管家一直被人詬病的是低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，就像近日的江西安遠(yuǎn)縣預(yù)防柑橘黃龍病招投標(biāo)一事，農(nóng)田管家以47.8萬(wàn)元的價(jià)格中標(biāo)，遠(yuǎn)低于招標(biāo)書(shū)中的預(yù)算70萬(wàn)元。這讓農(nóng)田管家成了眾矢之的。
但是據(jù)楊震卿說(shuō)，他在農(nóng)田管家APP上接的訂單，以水稻為例，正常情況下，200畝左右10-12元/畝；千畝以下的面積9元/畝；千畝以上的面積8元/畝，“這不比市場(chǎng)價(jià)低，有時(shí)候還貴個(gè)1-2元。”
那傳說(shuō)中的補(bǔ)貼是怎么回事？
記者采訪了農(nóng)田管家CEO余洋，他解釋說(shuō)，并不是所有單都補(bǔ)貼，補(bǔ)貼方式也并不是以優(yōu)惠券、返現(xiàn)的形式。就拿安遠(yuǎn)縣一案為例吧，這次招標(biāo)內(nèi)容是飛防服務(wù)+藥劑。我們有合作藥企，藥劑成本就會(huì)降低部分預(yù)算成本。而且我們給飛防服務(wù)隊(duì)的報(bào)價(jià)是市場(chǎng)價(jià)，果樹(shù)飛防大概在30-40元/畝左右，我們會(huì)按照當(dāng)時(shí)的具體情況核算出價(jià)格后再派訂單。
“飛防服務(wù)隊(duì)還是以市場(chǎng)價(jià)去作業(yè)，很多人擔(dān)心價(jià)格低了，飛防隊(duì)就會(huì)在作業(yè)上做手腳來(lái)保持盈利。但我們是第三方，這個(gè)差額由我們來(lái)補(bǔ)貼，飛防隊(duì)不會(huì)偷工減料，作業(yè)質(zhì)量當(dāng)然也不會(huì)減低。”余洋說(shuō)，“這就是我們一直強(qiáng)調(diào)的低價(jià)不低質(zhì)。”
可是，余洋在這個(gè)不成熟的行業(yè)大把“燒錢”是為什么？
自2016年2月成立以來(lái)，農(nóng)田管家已獲得多輪融資，尤其是今年4月完成了5000萬(wàn)人民幣A輪融資，成為媒體競(jìng)相報(bào)道的熱點(diǎn)。此輪融資由戈壁創(chuàng)投領(lǐng)投，云啟資本、GGV、順為資本、真格基金跟投，融資將主要用于產(chǎn)品研發(fā)。
余洋這樣告訴記者，“‘燒錢’只是我們前期擴(kuò)張的運(yùn)營(yíng)方式，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下先把市場(chǎng)做大、平臺(tái)做大，目前平臺(tái)飛機(jī)有5000多架，在這過(guò)程當(dāng)中，我們致力于樹(shù)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展。”
他強(qiáng)調(diào)，農(nóng)田管家扮演的不是一個(gè)撮合的角色，而是一個(gè)真正提供完整解決方案的提供商，農(nóng)民需要什么我們就提供什么，找最合適的飛機(jī)，最專業(yè)的飛手，在合適的時(shí)間用合適的農(nóng)藥來(lái)完成病蟲(chóng)害飛防作業(yè)。我們要做的是別人沒(méi)有做，且又很重要的事情。
企業(yè)簡(jiǎn)介
北京獵鷹無(wú)人機(jī)科技有限公司成立于2015年6月，是一家專注于工業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的創(chuàng)新型企業(yè)，公 司擁有多名總體、氣動(dòng)、飛控、結(jié)構(gòu)方面頂尖的技術(shù)專家，是國(guó)內(nèi)極少數(shù)能從頂層到底層設(shè)計(jì)無(wú)人機(jī)系統(tǒng)的廠商。
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