導(dǎo)讀
目前極飛在新疆擁有6個服務(wù)點，并預(yù)約前往農(nóng)田打藥。農(nóng)藥由農(nóng)戶自己提供，稀釋后灌入無人機中。在打藥之前，極飛需要對農(nóng)田進行精準的測量，由于無人機打藥采取自動飛行，必須對地形足夠了解。在將飛行路徑、噴灑速度設(shè)定好之后，無人機工作就開始了。
楊昆是家在新疆和碩地區(qū)的普通農(nóng)民，祖籍河南，現(xiàn)在在和碩種植50畝左右的辣椒地。農(nóng)忙時節(jié)，以往他一般雇人下地打藥，但今年開始，他更多思考要不要嘗試通過無人機來進行打藥。
推動楊昆想法發(fā)生轉(zhuǎn)變的，是一家名叫“極飛”的無人機公司。后者在2015年進入新疆市場，但在2015年中，并沒有多少當(dāng)?shù)剞r(nóng)民選擇使用極飛的服務(wù)：直至其推出無人機噴灑落葉劑。
這位從河南遷來新疆已有數(shù)十年的老農(nóng)民忽然發(fā)現(xiàn)，原來采摘辣椒可以如此簡單。
2016年，更多的無人機廠商進入新疆市場。這些無人機公司大多直接出售農(nóng)用無人機給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。但極飛科技CEO彭斌認為，這種做法無法取得成功。極飛采用的是另一種模式：其在新疆擁有6個服務(wù)點，圍繞這些服務(wù)點，極飛為附近的農(nóng)戶提供無人機打藥服務(wù)。
彭斌，這位總部位于廣州的無人機公司高管，幾乎將整個七月耗在了新疆農(nóng)村地區(qū)。過去兩年，彭斌頻頻到新疆考察。在創(chuàng)辦極飛之前，彭斌另一個身份是微軟中國區(qū)的最有價值專家（MVP）。
無人機進農(nóng)村
一排簡單的平房，是極飛在和碩縣修建的員工宿舍。在平房的四周，是大片的玉米地。員工宿舍的隔壁，裝修簡陋的地上擺滿了無人機電池，服務(wù)站點的員工在這兒取走無人機和電池，為農(nóng)民打藥完成后，再將其送回。
這就是無人機農(nóng)業(yè)應(yīng)用公司極飛在和碩縣的唯一一個服務(wù)保障點。
2015年之前，使用無人機打藥對于和碩當(dāng)?shù)剞r(nóng)民而言，仍是一件新鮮事。和碩是一個在2013年人口仍不足8萬的縣，但擁有的土地面積接近一萬三千平方公里。廣袤的土地、耕種面積和相對簡單的種植結(jié)構(gòu)，使得和碩所代表的新疆農(nóng)村成為無人機應(yīng)用的最佳樣本。
在和碩縣城，開車每經(jīng)過一段路，就能夠看到馬路邊刷著“無人機打藥就是極飛”，此前幾乎還沒有任何科技公司在當(dāng)?shù)刈鲂麄鳌?br />
在進入和碩地區(qū)的第一年，極飛率先向農(nóng)民推出了無人機噴灑落葉劑。噴灑落葉劑是為了讓辣椒的采摘更為簡單。和普通農(nóng)藥見效慢不同，落葉劑的效果立竿見影。極飛COO鄭濤告訴記者，2015年，不乏當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶在外堵住極飛的車，要求無人機來打農(nóng)藥。這也成為了極飛在新疆地區(qū)口碑傳播的第一個爆點。
簡單來說，農(nóng)戶通過電話和極飛的服務(wù)站點聯(lián)系：目前極飛在新疆擁有6個服務(wù)點，并預(yù)約前往農(nóng)田打藥。農(nóng)藥由農(nóng)戶自己提供，稀釋后灌入無人機中。在打藥之前，極飛需要對農(nóng)田進行精準的測量，由于無人機打藥采取自動飛行，必須對地形足夠了解。在將飛行路徑、噴灑速度設(shè)定好之后，無人機工作就開始了。
如果僅僅看到無人機在近百畝田地上飛速噴灑農(nóng)藥的場景，恐怕你也會驚異于科技帶給農(nóng)業(yè)這項傳統(tǒng)行業(yè)的巨大變革。但在正式作業(yè)之外，需要經(jīng)歷頗為漫長的調(diào)試過程，其中包括稀釋和裝載農(nóng)藥。此前，極飛新疆員工在田地里“泡”了兩年，目的是獲得大量信息，不斷貼合農(nóng)民的想法。
楊昆擁有近50畝左右的辣椒地，以往農(nóng)藥加上人工的費用達到4000至5000元，據(jù)其測算，使用無人機能夠?qū)⑦@部分費用降低至3000元左右，降低的成本包括人力和農(nóng)藥。推動農(nóng)民接受無人機，更直接的原因是“地里面辣椒長得旺，人不好走。”
“自下而上”
7月是農(nóng)作物打藥的旺季，新疆的陽光晃眼，日照時長也漫長，接近23點天色才完全黑。此時極飛服務(wù)點的員工不得不應(yīng)農(nóng)民的要求，在晚上開始一天的作業(yè)：農(nóng)民擔(dān)心白天的高溫導(dǎo)致農(nóng)藥迅速蒸發(fā)。
在定價層面，極飛的服務(wù)費用也是根據(jù)農(nóng)民需求定價，而非根據(jù)成本定價。2015年極飛在新疆的每畝農(nóng)藥噴灑費用是6元，隨著農(nóng)民接受程度不斷提升，這一價格在2016年調(diào)整至每畝10元。
事實上，無人機農(nóng)業(yè)應(yīng)用壁壘的建立，并不完全體現(xiàn)在單純的技術(shù)層面，盡管極飛通過銷售飛控技術(shù)每年能夠獲得大量授權(quán)費用，這一部分費用甚至遠超極飛目前在農(nóng)業(yè)應(yīng)用獲得的收入。
極飛的競爭壁壘在于“經(jīng)驗”。要知道，農(nóng)村也存在大量城市所不具備的問題，其中包括在農(nóng)村地區(qū)無法實現(xiàn)衛(wèi)星精準導(dǎo)航，為了能夠給無人機設(shè)定準確的飛行路線，極飛需要在農(nóng)田附近的地底埋下定位裝置。
“去年無人機打藥使用‘分用量’（即按照分鐘來計算農(nóng)藥用量），結(jié)果是飛機飛快了會導(dǎo)致用量過少，今年我們調(diào)整成為按畝來計算。”極飛COO鄭濤告訴21世紀經(jīng)濟報道記者。
目前包括大疆、零度在內(nèi)的無人機公司，仍寄望于通過直接銷售農(nóng)用無人機來進入這一市場。這一策略和極飛初期相同，彭斌將此形容為“自上而下”的路徑，但在實際應(yīng)用中，彭斌迅速發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶對此并不認同。
單架農(nóng)用無人機售價高達十幾萬，在農(nóng)戶并不確定無人機打藥這種新形式是否能取得很好的成效之前，幾乎很少有農(nóng)戶愿意下此賭注。2015年之后，極飛開始調(diào)整策略，采取“自下而上”的模式。
彭斌強調(diào)，極飛并不是在“掙農(nóng)民的錢”，而是賺取原有的、農(nóng)民給予農(nóng)藥的支出。在極飛目前這一模式下，其需要擁有較高的農(nóng)戶重復(fù)使用率。
目前極飛仍處在資本投入階段，每年在無人機農(nóng)業(yè)應(yīng)用中投入上億元，其中主要的包括保障點的建設(shè)、服務(wù)車輛的成本等。目前極飛服務(wù)農(nóng)田已超過一百萬畝次，也意味著現(xiàn)階段營收接近千萬左右。
無人機爆發(fā)前夜？
新疆七月的艷陽下，祖籍河南的新疆和碩縣農(nóng)民楊昆咧著嘴告訴記者，準備在今年更多的使用無人機打藥服務(wù)。楊昆家負責(zé)種植五十畝地，以往主要種植棉花，但隨著棉花售價不好、政府鼓勵“增紅（辣椒）減白（棉花）”，他逐漸的轉(zhuǎn)向辣椒種植。
“從河南到新疆，他們依然是農(nóng)民，但卻已經(jīng)開始迅速接受無人機應(yīng)用。”彭斌說，無人機概念在國內(nèi)的迅速普及，也在帶動無人機具體應(yīng)用領(lǐng)域的興起。伴隨著無人機從不靠譜到靠譜，行業(yè)處在爆發(fā)前夜。
這是一個巨大的市場，但是供需嚴重不平衡。據(jù)悉，目前極飛在全國覆蓋的地區(qū)包括新疆、江蘇、河南和湖北的部分農(nóng)村，其中新疆是覆蓋面最廣的地區(qū)。極飛成立于2007年，2014年9月，極飛完成2000萬美元A輪融資。記者獲悉，目前極飛已經(jīng)完成B輪融資，但具體數(shù)額仍待對外公布。
極飛目前工作之一，是鼓勵農(nóng)戶組織合作社，同時將更多的農(nóng)民納入合作社當(dāng)中。“如果有幾百畝地，極飛能夠給我們更低的價格。”一位種植辣椒的農(nóng)戶告訴記者。而對于極飛而言，規(guī)模關(guān)乎平臺的流水和是否能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。
“可能在全國達到五百萬畝次級別時，極飛可能接近盈利。”彭斌告訴記者，極飛計劃在部分地區(qū)率先實現(xiàn)盈利，例如和碩地區(qū)擁有規(guī)?；恋睾洼^高的農(nóng)戶接受度，實現(xiàn)盈利相對簡單。“但在河南等地，極飛廣告投入可能都大于服務(wù)的收益值。”
彭斌坦承，科技回到農(nóng)村目前仍是一個蠻荒階段，甚至這一過程會有“先烈”。其擔(dān)心的是，公司的管理能夠跟上公司規(guī)模的迅速擴張。
值得一提的是，2016年以來，其他無人機農(nóng)業(yè)應(yīng)用廠商開始大量進入新疆市場。“正大無人機也在今年進入庫爾勒，價格和極飛接近，從北疆調(diào)無人機過來。”楊昆告訴記者。
（編輯：黃鍇，郵箱：huangk@21jingji.com）
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